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经销商会议发言稿:中国建博会经销商发展趋势

| 小编

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成为亿商,这是众多经销商追求的目标。

一旦到了这个层级,意味着公司大概率进入了相对规范化、成建制、系统化作战的高级经营阶段。

据我们的观察,大多数亿商都已组建起过硬的团队、成熟的管理机制,并且完成了本地市场份额的占有。

有些老板将摆脱万事亲力亲为的状态,进入了建机制、找人才的赛道,普遍会到处考察学习、寻找新的机会。

向亿商进军并非一件易事,先是要活下来,做到几百万的业绩,接着要迈过年销售千万的坎,这个坎能跨过去,前景才可能打开。

一路向前,披荆斩棘,在翻越大山的路上,至少有选品、团队、流量这三道门槛必须破解。

尤其是选品这一步,相当于整个家居建材渠道业务的入门一脚,能不能踢好,决定后面的成败。

选品主要解决两个问题,能解决到什么程度,直接会影响后续的经营表现。

一是能不能找到合适的品牌,达成双方都能接受的合作条件,经营中合拍,还能赢得工厂的实质性支持。

二是选择符合本地消费需求的产品,建立适销的产品组合,决定产品是否好卖。

大多数情况下,一家品牌往往拥有多个系列,甚至几百款产品,你很难全部摆在店里销售。能不能找准本地市场的适销产品,非常重要。

而要解决上述两大问题,就要找准恰当的渠道,也就是通过哪些渠道选品才更为可靠?

以前主要是靠展会、熟人介绍、招商会、网上了解、业务员沟通等。

现在则发生了一些变化,行业里的核心展会依然重要,还有线上渠道输送了大量商机,成为经销商了解项目的关键窗口,比如直播招商、企业自媒体、搜索引擎、行业网站、行业自媒体等。

展会渠道的变化明显,以前各种家居建材展都可能吸引大量经销商,而现在则集中到了少部分核心大展,要么集中在部分一二线城市,要么以产业基地为主。

以中国建博会(广州)为例,2021年吸引了超17万专业观众到场,其中经销商占了大部分,甚至出现了亿商的身影,千万级的经销商群体更是普遍。

据大材研究此前的调研显示,对于千万级的大商来讲,每年会重点看两三场有代表性的展会,为合作品牌助阵、了解行业变化。

而像中国建博会(广州)这类舞台,一次性聚焦2000多家重点企业,数千款产品同台展现,可以全面快速地把握产品趋势。

此外,我们注意到,在2021年中国建博会(广州)近百场论坛活动中,经销商表现得非常活跃,除了部分知名大商上台发言、分享经营智慧,更多经销商会听取嘉宾演讲,了解业态变化,进一步优化自己对未来发展的看法。

当然,更多到展会选品的经销商,还是以发展期的创业者为主。

结合中国建博会(广州)参展企业公开的签约与客商咨询数据,部分参展企业甚至签到了上百位新的意向客户,覆盖数十座城市,其中成长期的经销商占比相对较大,对企业增强网点密度、进一步扩大覆盖范围,颇有帮助。

这种现象的出现,至少表明了两点,一是中国建博会(广州)等核心大展对选品的突出重要性;二是经销商对大展的重视程度,不亚于以往。

经销商会议发言稿:中国建博会经销商发展趋势图1

选品渠道只是一方面,同时重要的则是对品牌的考察、对产品的把握。综合多位成功经销商的建议,一般要抓三点:

1、工厂的实力。

重点考察品牌的发展经历、销售业绩、生产能力等,比如生产基地、生产线的情况;前几年的营业额;现有经销商的发展情况等。

2、产品的竞争力。

这个主要考察研发能力,比如有没有一支成型的团队;做过哪些比较好的产品;通过的国家级检测认证;新品开发能力;创新能力;原创能力等。

客观来讲,以前就把产品做得很好,那么后面的新产品一般也不错,所以要看企业以前的产品。还有就是了解工厂的上新频次,也就是多久能够上一次新品。

这个不光看图册,还要注意考察市场,比如隔一段时间后,了解工厂在终端销售的产品有没有换新、有没有升级。

这种创新能力堪称工厂、经销商的生命线,只有创新,才能保证产品引领市场需求的变化。毕竟即使很好的产品,经过一定时间后,总会让人乏味,产生审美疲劳。

而创新能力强,抓住审美偏好、引领设计潮流,功能也可以升级,那么,产品就能不断更新,成为市场上的热销产品,这种品牌更适合经销商。

原创也是一种竞争优势,尤其是同质化比较严重的市场环境下,你的产品上新快、丰富,而且还是独创,给顾客非常好的体验,何尝不是一种成交力。

要想选到最适合的产品,经销商自然需要多看看,见多识广后,有助于判断工厂的产品能力。

来自多位大商的经验是,到大型展会参观,了解当年的新产品与主推产品情况,不仅可以增加自己对产品的识别能力,而且还有助于把握产品趋势的走向、了解同行的策略。这也是中国建博会(广州)能够吸引超17万人的关键原因。

值得注意的是,工厂有好的产品,不代表全部适合本地,还要根本所在城市的情况,对主销产品进行组合与更新。

成熟的经验是,既要有流量型产品,也要有利润型产品;有不同风格的产品,至少覆盖当年最流行的,比如轻奢、北欧、中式等;最好有针对不同渠道的产品。

3、工厂的支持力度与赋能,也是不可缺少的。

哪些支持?比如设计资源、样品赠送、广告投放、宣传物料、促销经费或明星资源赋能等,都是看得见的支持。

在跟一些大商的对话中,会发现不少人早年都获得过厂家的大力支持,这种支持有些不是工厂主动给的,而是要经销商自己想办法去谈、去争取。

有些大商早期铺货的时候,甚至不用给工厂打款,先销售,卖完了再结算。

有些能做到先打一部分款,铺货,资金状况改善后再跟工厂结清。当然,这都必须是信誉很好,品牌管理层很信任,才做得到。

大材研究注意到,运营中的帮扶支持,变得越来越重要。

什么帮扶?形式很多,比如有些品牌组建有主动营销部门,如果有经销商要求,会派出一支经验丰富的团队,到现场帮助引流、签单及培训,相当于把门店托管一段时间,业务进入轨道后,再由经销商全面接手。

当然,对一家成功的经销商来讲,正确而富有战略眼光的选品,只是第一步。

要想把事业做得风生水起,还有随后的两大门槛:

一是团队,设计、销售与服务铁三角构成,推动事业向前。

二是要有自己的流量池,要求是做到规模化+精准,并能不断更新+不断扩大。

跌宕起伏的大家居产业,又到了蓄势待发的新阶段,而对于经销商来讲,或许是一个再次崛起的黄金窗口期。

走好选品这关键一步,将助推我们向千万级、亿级大商发起冲击。

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