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商业计划书的本质是什么?(融资策划书)

| 小编

很多人都在烦恼,老板突然丢过来一个任务:写一份商业计划书。然而对于一些人来说,商业计划书是什么鬼?我要怎么去写?写不好会不会被老板骂?

其实写一份商业计划书并没有那么难,框架在网上就可以轻松搜索到,我们只要照着框架去填充,很快一份商业计划书就会呈现出来。可是,这会是老板想要的东西么?

我们首先要明确写商业计划书的目的是什么,通常情况下,一份商业计划书的目的就是招商或融资,让投资人更好的了解公司或项目,这样才能获得机会。

说白了,老板就是要拿着这个商业计划书去换钱,无论是政府还是投资人,亦或是甲乙丙丁,都可以成为这个项目的投资者。

说到这里,我们要正视的一点就是:永远相信投资人比你更聪明。

很多人在写商业计划书(Business Plan,以下简称BP)的时候,都忽略了自己的BP是否能打动投资人,而是处在一个自嗨的境地,就是自我觉得很好,这是我们在写BP时候的一个误区。

如何走出误区,写出一份打动投资人的BP,这就是我今天要给大家讲的。通常BP有两种呈现方式,一种是以word文字方式,打印出来,装订成册拿给投资人观看;另一种是以PPT的方式呈现给投资人或者进行路演。第一种BP网上有很详细的写作流程,我也不在此多做介绍,今天我要讲的就是第二种PPT方式呈现的BP。

PPT形式的BP最大的好处就是可以生动的把你的项目传达给目标投资人,这种是文本形式所无法相比的。PPT的设计形式风格可以在一定程度上吸引人的眼球,从而让人有一探究竟的想法,但这绝对不是最主要的,只能是锦上添花而已。内容对于投资人来说才是最主要的,如何打动投资人,就必须从内容上下功夫。

一、看透项目本质

写一个BP之前,除了要了解公司概况、股权结构、股东背景、公司组织架构、高级管理人员简介、产品介绍、市场占有率、市场竞争情况、知识产权状况、资金需求及使用计划等等一些基本信息之外,还要比别人看得更远,摸清项目的脉络和本质,这些往往决定一个BP是否能够得到认同,直至取得成效。

年初接触到一个案子,客户是一家做农村地产的开发商,叫聚仁合富。项目组出了几版方案,客户方面都不是很满意,觉得差了点什么,一直不得要点。后面和客户深入聊了一下,很快就把握住客户的脉搏,客户的关系定位有些偏差,这就是本质上出了问题。

原来客户的定位关系是这样的:

商业计划书的本质是什么?(融资策划书)图1

后面客户的定位关系是这样的:

商业计划书的本质是什么?(融资策划书)图2

通过前后对比我们可以看出,一个是领导者,一个是整合者。领导者是对所有角色的领导关系,就如今社会关系结构来讲,很少有组织机构愿意听从某某的领导,所以从双方关系来看,这就是一个误区。

而整合者对于农村各组织之间起到了一种居中协调的作用,这种关系也正是他们所需要的。因此从本质上讲,定位关系需要改变。

角色之间的关系改变后,我们又重新梳理了聚仁合富的运作模式:

商业计划书的本质是什么?(融资策划书)图3

由此,我们可以看出,聚仁合富从领导者变为整合者之后,更好地表现了企业的运作模式,同时也让企业优势更加明显。

商业计划书的本质是什么?(融资策划书)图4

通过聚仁合富,我们可以了解到,做一份BP的时候必须要看清项目的本质,才能取得成效,这就如同建房子,地基没打好,一切都是空中楼阁。

二、抓住核心优势

对于一份高质量的BP来说,让客户看到你的核心优势,区别竞争对手,是非常重要的。什么是核心优势?就是你有的,你的对手没有,同时这种优势是用钱争取不到的,这才是核心优势。

近期遇到一个好运旺叉车项目,当然,很多朋友可能不清楚叉车是什么,给你看一张图就清楚了。

商业计划书的本质是什么?(融资策划书)图5

目前中国的叉车销量每年都呈现20%的快速增长,租赁、木业加工家居、批发零售业、交通运输仓储、物流等成为主要市场,但在车东与客户在缺少有效沟通的环境下,存有大量叉车闲置情况,这就是目前市场现状。

好运旺在做的这个项目是一个叉车租赁平台,他们需要一份BP去做路演,以赢得新的资金支持,使平台得以扩张。

商业计划书的本质是什么?(融资策划书)图6

这是好运旺叉车平台的核心优势,此优势为之前他们自己总结的,但在我看来,这并不是什么核心优势,只能说是一种运作手段。

通过和好运旺公司的负责人沟通,我从他那里了解到好运旺拥有一家叉车培训学校,从事叉车培训已经有十多年了,同时公司的团队都是在叉车行业拥有多年经验的,因此,我结合市场状况、竞争对手资料,总结出了新的核心竞争力。

核心竞争力

  • 标准化优势

价格体系标准化:多年叉车行业销售经验,对叉车租赁市场、叉车产品价格及养护折旧更容易定制标准。

服务流程标准化:多年行业培训教学经验,对叉车使用及服务更容易定制标准。

  • 行业资源优势

叉车资源:好运旺团队多年叉车厂商合作经验,具有叉车资源配置优势。

司机资源:多年叉车多年教学培训经历,拥有过万合格司机及相关配套从业人员资源。

加盟商资源:具有把厂家代理经销商资源、司机资源转化为加盟商的能力优势。

三、BP结构要合理

在总结核心竞争力后,我又重新梳理了一下BP的结构。先让我们看一看好运旺之前的结构。

1、 叉车租赁行业现状

2、 好运旺叉车如何解决行业痛点

3、 行业前景分析及预测

4、 好运旺叉车规划

5、 同行业竞争对手分析

6、 好运旺叉车团队


更新之后的结构:


  • 我是谁

1、好运旺叉车—标准化叉车O2O租赁平台

  • 我要做什么

2、模式简析

  • 我要解决什么问题

3、市场痛点

4、解决方案

5、运作流程图

  • 我们为什么要这么做

6、 市场分析

7、竞争对手分析

  • 我们为什么能做

8、核心竞争力

9、公司简介、

10、团队简介

  • 融资计划

11、财务状况与股权结构

12、融资计划与资金用途

13、发展规划

当你把一份BP发给投资人的时候,你应该让他明确而清晰的了解这些内容:我是谁、我要解决什么问题、我为什么要这么做、我为什么能这么做、融资计划。这也是我们经常说的“讲重点”,不要让投资人看了半天,连你是做什么的都不清楚。

一份合格的BP内容不要太多,不要超过15页,越精简越好,一句话能说清楚就不要用两句话,记住这条标准。

最后,希望大家在写BP的时候多观察项目本质,挖掘核心优势,找好方向再出手,方能事见成效。

作者:张老师,10年品牌营销咨询经历,服务过多家10亿级企业,在品牌推广、营销策划领域深耕。

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